Znalezienie pierwszych inwestorów jest kluczowym wyzwaniem dla start-upów, a droga do osiągniecia tego celu wymaga pokonania różnych przeszkód. Opierając się na doświadczeniu EIT Health, największej europejskiej sieci innowacji w opiece zdrowotnej, wskazujemy najważniejsze problemy, jakie napotykają start-upy na tym krytycznym etapie. Pomagamy również rozwiać błędne przekonania, które są przeszkodą w znalezieniu właściwych inwestorów, a nie tych, którzy oferują łatwe pieniądze.
Finansowanie jest często dużym wyzwaniem dla start-upów. Jest to szczególnie widoczne w Europie Środkowej, Wschodniej i Południowej. Dzięki istotnym zmianom, wprowadzonym w ostatnich latach przez Unię Europejską i instytucje krajowe, istnieje obecnie wiele programów, które im to ułatwiają. Mimo to założyciele mają tendencję do szukania inwestycji gdziekolwiek, zamiast skupiać się na znalezieniu inwestora, który będzie pasował do ich długoterminowej strategii.
Swoimi spostrzeżeniami na temat pułapek, w które mogą wpaść start-upy szukając inwestorów i r. rozwiązaniami, które pomogą im ich uniknąć dzieli się Tamás Békási, menedżer programów akceleracyjnych realizowanych przez EIT Health InnoStars.
Gotowość biznesowa: Start-upom często brakuje odpowiedniego przygotowania do współpracy z inwestorami instytucjonalnymi. Wielu założycieli wiążą relacje rodzinne i przyjacielskie, w którym dominuje elastyczna hierarchia. Jednak gdy te niedoświadczone i często młode zespoły wchodzą w interakcje z doświadczonymi biznesmenami, okazuje się, że potrzebny jest inny sposób myślenia. Według Tamása Békási: „start-upy muszą nauczyć się współpracować i zrozumieć oczekiwania inwestorów. Kluczowe jest uświadomienie sobie, że inwestorzy nie są okrutnymi wilkami, ani altruistycznymi aniołami – to osoby zorientowane przede wszystkim na biznes.”
„To wyzwanie jest szczególnie powszechne w start-upach zajmujących się opieką zdrowotną, gdzie studenci i lekarze często przejmują inicjatywę w zakresie innowacji, tworząc zespoły bez niezbędnej wiedzy biznesowej, która pozwala sprawnie poruszać się w świecie inwestycji,” dodaje Tamás.
Wybór właściwego inwestora: Według Tamása Békási, wybór pierwszego inwestora jest trochę jak zawarcie małżeństwa. W najlepszym przypadku partnerstwo trwa całe życie. Jeśli jednak partnerzy nie pasują do siebie, może to skutkować bolesnym i niekorzystnym dla obu stron rozstaniem. Start-upy i tak są często w trudnej sytuacji na starcie, a złe decyzje i wynikające z tego rozwiązanie współpracy może dodatkowo je obciążyć, potencjalnie prowadząc do upadku firmy. Dlatego ważne jest, aby starannie wybierać inwestorów, którzy pasują jeżeli chodzi o wartości, cele oraz długoterminową wizję start-upu.
Obalanie błędnych przekonań: Wiele start-upów błędnie wierzy, że trzymają w ręku wszystkie karty i że wszyscy powinni działać na ich korzyść, ponieważ są „wyjątkowe”. Z drugiej strony, inwestorzy również czasami wpadają w pułapkę będąc przekonanymi , że ich pieniądze zapewniają im absolutną kontrolę. „W rzeczywistości jest to relacja oparta na współpracy, w której obie strony rywalizują o wzajemne korzyści. Start-upy mają przywilej wyboru swoich partnerów, ale powinny również dostrzegać wartość, jaką wnoszą inwestorzy,” podkreśla Tamás Békási.
Inwestycje strategiczne: Inwestowanie bez jasnej strategii może być kosztowne. Niektóre start-upy postrzegają inwestorów jako łatwy sposób na zarobienie pieniędzy. Po udanym pitchingu inwestorzy mogą zwrócić się do nich z kuszącą ofertą, ale może się ona okazać jednorazową transakcją, która nie jest zgodna z długoterminowymi planami firmy. Według eksperta EIT Health, kluczowe znaczenie ma uważna ocena propozycji inwestycyjnych i upewnienie się, że są one zgodne z celami strategicznymi.
Niedoszacowanie lub przeszacowanie wartości firmy: Start-upy często stają przed trudnymi decyzjami przy wycenie swojej firmy. Mogą sprzedać znaczący udział za niewielką inwestycję, ponieważ desperacko potrzebują pieniędzy. Mogą jednak nie brać pod uwagę konsekwencji dla kolejnych rund finansowania, w których musieliby zrezygnować z jeszcze większej ilości kapitału. I odwrotnie, ustalenie zbyt wysokiej wyceny w pierwszej rundzie może utrudnić przyciągnięcie dodatkowych inwestorów, którzy chcą i mogą wypisać duże czeki. Znalezienie właściwej równowagi jest tutaj kluczowe.
Reputacja inwestora: Reputacja inwestora może mieć wpływ na przyszłe rezultaty start-upu w zakresie pozyskiwania funduszy. „Jeśli inwestor ma słabą reputację lub jest znany jako trudny we współpracy, może to zniechęcić kolejnych inwestorów do udziału w późniejszych rundach finansowania, ponieważ inwestorzy muszą zawrzeć ze sobą umowę konsorcjalną. Dlatego wybór inwestora w pierwszej rundzie ma często kluczowe znaczenie dla przetrwania.,” podkreśla Tamás Békási.
Bootcampy fundraisingowe i symulacje spotkania zarządu - pokonywanie kluczowych wyzwań
Stawić czoła powyższym wyzwaniom pomagają programy ukierunkowane na inwestycje, takie jak Attract to Invest zainicjowany w ubiegłym roku przez EIT Health InnoStars. Program koncentruje się na wspieraniu start-upów, które weszły już na rynek i rozpoczęły procesy sprzedaży, przyciągając zainteresowanie potencjalnych inwestorów. Składa się on z dwóch kluczowych modułów edukacyjnych:
1. Bootcamp fundraisingowy: Moduł ten adresuje wspomniane powyżej wyzwania i przygotowuje start-upy do pitchowania swoich pomysłów inwestorom. Wprowadzane są również kluczowe narzędzia, takie jak Term Sheet (określający wartość firmy i perspektywy przychodów) oraz strategia inwestycyjna (przedstawiająca strukturę inwestycji i firmy w perspektywie pięciu lat).
2. Symulacja spotkania zarządu: Moduł ten przygotowuje start-upy poprzez symulację spotkań zarządu. Każdemu zespołowi przydzielany jest prawdziwy inwestor, który co dwa tygodnie rzuca im wyzwanie i zadaje pytania, które otwierają oczy na dodatkowe kwestie, których start-upy często nie przewidziały.
Oprócz modułów edukacyjnych program Attract to Invest oferuje bezzwrotną dotację w wysokości 25 000 euro, która obejmuje:
- €4,000 na podróż i zakwaterowanie podczas bootcampu w Wiedniu.
- 6 000 euro na usługi doradcze świadczone przez EIT Health Mentor and Coaching Network. Sieć ta składa się z setek ekspertów z różnych dziedzin (prawo, komunikacja, sprzedaż itp.), specjalistów medycznych (onkologia, radiologia itp.) oraz specjalistów rynkowych (np. Norwegia, Niemcy) do dyspozycji start-upów.
- 15 000 EUR, które start-up może przydzielić w oparciu o swój plan i zamierzone kolejne kroki (np. finansowanie zalążkowe, inwestycje serii A, kampanie crowdfundingowe). EIT Health nie wymaga w zamian żadnego kapitału własnego.
Aplikowanie do drugiej edycji programu jest obecnie otwarte. W tym roku wprowadzono dodatkowy element: Wielki Finał na początku listopada. Uczestniczące w nim zespoły mają możliwość ubiegania się o dalsze finansowanie. Wszystkie 15 zespołów zaprezentuje się przed jury, a trzy najlepsze otrzymają nagrody pieniężne w wysokości odpowiednio 25 000 euro, 15 000 euro i 10 000 euro. Wydarzenie to oferuje również cenne możliwości nawiązywania kontaktów z inwestorami. Założyciele zainteresowani udziałem w programie mogą zgłaszać się do 21 lipca przez stronę Attract to Invest - EIT Health.
Historia sukcesu z Chorwacji
Ani Biome, chorwacki start-up specjalizujący się w fermentowanych ekstraktach warzywnych i grzybowych, które wzmacniają florę jelitową, jest przykładem firmy, której dzięki udziałowi w programie Attract To Invest udało się znaleźć inwestora. Rozwój produktu był zainspirowany osobistą walką założyciela Ani Biome z zagrażającym życiu przypadkiem zapalenia jelit. Dziś rynkowe rozwiązanie Ani BIome może się pochwalić sprzedażą na poziomie 700 000. Udział w pierwszej edycji programu w 2022 doprowadził do pomyślnego pozyskania funduszy, zabezpieczając 1,2 mln euro w finansowaniu zalążkowym. Obecnie firma jest w trakcie nowej rundy pozyskania finansowania o łącznej wartości 3,8 mln euro.
„Znalezienie inwestorów jest niewątpliwie wyzwaniem dla start-upów, " mówi Tamás Békási i dodaje: „Program EIT Health Attract to Invest pomaga temu wyzwaniu sprostać, oferując start-upommoduły edukacyjne, zapewniające niezbędną wiedzę i umiejętności. Dzięki strategicznemu podejściu i wskazówkom doświadczonych profesjonalistów, start-upy mogą pokonać początkowe trudności i rozwijać się w konkurencyjnym środowisku biznesowym.”
