Kamil Wiszowaty: Value Media rozwija się, oferując klientom dodatkowe usługi (wywiad)

Wirtualnemedia.pl: Ponad miesiąc temu ogłosiliście, że otwieracie oddział Value Media na Węgrzech? Dlaczego akurat tam?

Kamil Wiszowaty: Ekspansja na rynki zagraniczne to jeden ze strategicznych celów rozwoju Value Media. Coraz więcej naszych klientów działa na rynkach CEE. To naturalne, że chcemy być ich partnerem biznesowym nie tylko w Polsce. Prowadzimy rozmowy z partnerami w wielu krajach, akurat Węgry są tym rynkiem, gdzie porozumienie zostało najszybciej sfinalizowane. To początek naszych planów budowania struktury na rynkach zagranicznych.

Operacyjnie już tam działacie? Jaki potencjał w porównaniu z Polską ma węgierski rynek reklamowy?

Węgierski rynek reklamowy jest mniejszy od polskiego, ma jednak dużo większą dynamikę wzrostu. Bardzo szybko rosną inwestycję w media cyfrowe. W tym miesiącu zaczniemy już realizować pierwsze kampanie i to właśnie online będzie kanałem, od którego zaczniemy swoją aktywność.

Co daje wam współpraca z Intermedia Group?

Wielowymiarowe korzyści. Po pierwsze otwiera polskim klientom możliwość współpracy z największym węgierskim domem mediowym. Po drugie poszerza skalę naszego działania i daje nam nową kompetencje, jaką jest obsługa klienta na wielu rynkach. Nie bez znaczenia jest także potencjał biznesowy współpracy. Już po pierwszych miesiącach widzimy, że będzie to silna część przychodów Group One.

Zapowiadaliście, że wniesiecie tam nową jakość. Czyli jaką?

Value Media Hungary wnosi przede wszystkim know how narzędziowe oraz kompetencje online’owe, których szukają węgierscy klienci. To w Polsce swoją centralę na rynki CEE ma Google, Facebook, czy DoubleClick. SEM, Paid Social, czy Programmatic Buying to obszary, które dopiero zaczynają odgrywać rolę w splicie mediowym, a niewątpliwie kompetencje performance marketingowe to nasza ogromna przewaga rynkowa, którą chcemy zaaplikować na Węgrzech.

Już spory czas Value Media działa w strukturze Group One. Co od tego czasu się zmieniło?

Dzisiaj Group One to największa niezależna grupa komunikacyjna i jedyna alternatywna dla sieciowych podmiotów, która łączy strategię, media, kreację i technologię pod jednym dachem. Ponad dwa lata temu skonsolidowaliśmy kompetencje, kiedy większość globalnych holdingów dopiero planuje to zrobić. Zatrudniamy ponad 300 specjalistów oferując prawdziwie zintegrowane usługi.

Ponad miesiąc temu obok Value Media, Change, Gong i Media Plus do grona Group One dołączyło SalesTube - pierwsza w Polsce agencja dedykowana sklepom ecommerce. Oferujemy więc nie tylko media i kreacje, ale także tworzenie i optymalizacje sklepów ecommerce. Ponieważ w ramach Group One rozwijamy także swoje sklepy, naszym klientom oferujemy unikalną na rynku usługę, jaką jest consulting biznesowy.

Łatwiej konkurować teraz z sieciowymi domami mediowymi?

Misją Value Media jest przekraczanie oczekiwań naszych klientów. Jakość obsługi, innowacja i doświadczenie zespołu są kluczowymi elementami, dzięki którym skutecznie budujemy naszą przewagę rynkową. Dla klientów nie ma większego znaczenia, czy jest obsługiwany przez sieciowy czy niezależny dom mediowy. Liczy się dla niego to, jak możemy mu pomóc w rozwoju jego biznesu.

Kiedy pierwszy raz spotykam się z klientem i pokazuję nasze credentials słyszę: „imponujące portfolio, świetne case study, ale wiesz wszyscy na pierwszych prezentacjach wypadają bardzo dobrze”. I wtedy nasza rozmowa koncentruje się na odpowiedzi na pytanie: „w jaki sposób pomożesz mi szybciej rozwijać biznes, za który odpowiadam?”. Umawiamy się na drugie spotkanie, na którym pokazujemy naszą strategię, pomysł na jej realizację i zespół, który będzie za to odpowiedzialny. „Teraz widzę za co tak chwalą was inni klienci. Chcę spróbować, ale jak nie osiągniemy wzrostów sprzedaży zakończymy współpracę” – taką szczerą odpowiedź dostajemy od większości klientów. Podejmujemy wyzwanie i chyba nigdy nam się nie zdarzyło, byśmy nie poprawili wyników po poprzedniej agencji. O takich klientów jak L'Oreal, Idea Bank, Castorama, Tchibo, czy AXA Polska walczyliśmy z całym rynkiem.

Niewiele jednak słychać o wspólnych projektach realizowanych przez wszystkie spółki Grup One. Dlaczego?

70 procent klientów Value Media jest obsługiwana kreatywnie przez Change albo Gong. Amica, Castorama, Netia, czy Lenovo to tylko przykłady. To nasz ogromny sukces biznesowy, ale przede wszystkim korzyść dla klienta, który pracuje z jednym podmiotem, który bierze na siebie całą odpowiedzialność. To najlepiej widać w digitalu. Kiedy tworzysz ponad 1000 kreacji miesięcznie dla jednego klienta, szybkość działania i komunikacji między mediami, a kreacją ma fundamentalne znaczenie.

Wielu klientów udaje Wam się zatrzymać na dłużej. Dzięki czemu?

Value Media powstawało 10 lat temu. Uważaliśmy, że rynek mediowy jest niedostosowany do potrzeb rynku. Że wszystko można robić inaczej, lepiej niż dotychczas było klientom oferowane. Wiedzieliśmy, że jeśli mamy konkurować z sieciowymi gigantami, musimy zaoferować zdecydowanie większą jakość obsługi, postawić na rozwój kompetencji, których klienci nie mogą znaleźć w tradycyjnych domach mediowych. Value Media nie dostaje klientów z sieci. Każdy klient pracuje z nami, bo chce, a nie dlatego, że musi. Jeśli więc nie będziemy dostarczać wyników biznesowych, zrezygnuje. Przekraczanie oczekiwań klientów, to więc misja, która definiuje naszą strukturę, podejście do biznesu, kierunki strategicznego rozwoju. Wszystko podporządkowane jest pod nieustający rozwój  oferowanych przez nas usług i stałe podnoszenie ich jakości.

A co z nowym biznesem? Jaki procent Waszych ubiegłorocznych przychodów stanowił new business?

Zeszły rok zakończyliśmy z 40 proc. wzrostem biznesu. Ponieważ jakość obsługi jest dla nas najważniejsza, wygrywając nowych klientów zwiększyliśmy liczbę specjalistów w zespołach klienckich. W tym roku zatrudniliśmy już ponad 50 nowych osób. Ale nie tylko new business generuje wzrost naszych przychodów. Dotychczasowym klientom oferujemy dodatkowe usługi, takie jak kreacja właśnie, ale też badania ekonometryczne, zaawansowana analityka czy support programistyczny.

Waszym atutem mają być kompetencje digitalowe. W jakim kierunku rozwijacie swoja ofertę w tym zakresie?

W digitalu jedynym stałym elementem jest zmiana. Medium to niesłychanie się zmienia i wymaga natychmiastowego dostosowania się do trendu. I tu jest nasza przewaga, wynikająca z naszej niezależności. Kiedy uważamy, że należy zmienić narzędzie, zainwestować w nowe kompetencje, poszerzyć nasze usługi, to nie musimy czekać na decyzję z centrali. Nie mamy narzuconych sieciowych rozwiązań, które niekoniecznie są dostosowane do potrzeb polskiego rynku. Internet to nie telewizja, tutaj możemy połączyć budowanie zasięgu z bardzo relewantną komunikacją. Dlatego analityka i oparcie się o dane są corowym projektem, który rozwijamy, a wraz z nim omnichannel, w którym wszystkie elementy marketingu są ze sobą połączone.

Jak Waszym zdaniem będzie w tym roku rozwijać się rynek reklamy internetowej? O jakich trendach możemy mówić?

Trendów jest bardzo dużo. Są trzy najważniejsze. Po pierwsze coraz więcej klientów rozumie, że klasyczne podejście do planowania digitalu dzielące komunikacje na tę kierowaną do wszystkich i remarketing nie zdaje egzaminu. Dzięki oparciu marketingu o big data, możemy być bardziej relewantni, a co za tym idzie skuteczniejsi biznesowo. Po drugie - oparcie o dane o konsumencie przesuwa wydatki mediowe w stronę programmatic buyingu, które stale będą dynamicznie rosnąć w tym kanale podobnie jak i cała kategoria paid social. I po trzecie - zaawansowana analityka, która wyciąga wnioski ze wszystkich działań i wskazuje nie tylko optymalną atrybucję, ale także najbardziej skuteczny komunikat, idealnie dopasowany do bieżących zainteresowań konsumenta.