Marcin Szeląg: Na każde „tak” przeciętny fundusz venture capital mówi kilkuset startupom „nie”

Patrząc dzisiaj na świat startupów można pomyśleć, że każda firma szukająca finansowania, takie finansowanie otrzymuje. Media piszące o startupach nieustannie publikują informacje o nowych inwestycjach. Zaskakująca jest nie tylko liczba nowych inwestycji, ale też rosnąca wysokość inwestowanych kwot.

Technologia jest modna, startupy coraz bardziej popularne - zaczynamy mieć do czynienia z mocnym trendem. Przy całej euforii bardzo rzadko można usłyszeć o tych startupach, które nie otrzymały finansowania. Racjonalnym byłoby założenie, że na każdy startup który otrzymuje pieniądze inwestorów przypada jakaś liczba startupów, które nie pozyskują inwestycji.

Ktokolwiek miał do czynienia z procesem inwestycyjnym zapewne podzieli moje zdanie - to cholernie trudny proces. Zajmuje wiele czasu i nigdy do końca nie wiadomo czy zakończy się transakcją. Na każde TAK przypada wielokrotnie więcej NIE. Statystyka jest tutaj bardzo brutalna.

Przeciętny fundusz Venture Capital przygląda się setkom a nawet tysiącom startupów każdego roku. Wynikiem tych wielu spotkań, rozmów i analiz jest być może kilka inwestycji. To oznacza, że na każde TAK, przeciętny VC mówi kilkaset razy NIE. Odmawianie jest o wiele trudniejsze niż samo inwestowanie.

Za każdym NIE stoi szereg powodów. Te powody są z reguły bardzo subiektywne. To dlatego founderzy startupów często otrzymują sprzeczne opinie od inwestorów, z którymi rozmawiają podczas procesu inwestycyjnego. Odwracając role - przeciętny founder musi odbyć dziesiątki a być może setki spotkań zanim usłyszy, że ktoś chce zainwestować w jego firmę. Oznacza to że na większość spotkań z inwestorami słyszy dlaczego dany fundusz nie wesprze finansowo jego startupu.

Co za tym powoduje, że inwestor mówi NIE? Przez ostatnie 4 lata aktywnie inwestuję w firmy z obszaru SaaS. W tym czasie portfolio, którym mam przyjemność zarządzać urosło do ponad dwudziestu inwestycji. Aby zainwestować w 20 firm, jako zespół mieliśmy kontakt z kilkoma tysiącami przedsiębiorców. Mówienie NIE, to część mojej codziennej pracy. Na bazie mojego doświadczenia zebrałem listę powodów, dla których nie dochodziło do transakcji. Bardzo trudno nadać kolejność tym powodom, ponieważ każdy startup jest inny i waga tych powodów zmienia się.

Powody dla, których inwestor mówi NIE:
● zbyt mały rynek
● za słaby zespół lub zespół niekompletny
● brak wyróżnika konkurencyjnego
● brak przekonywującego modelu biznesowego
● nie zrozumienie czym startup się zajmuje
● konkurencyjny produkt w portfelu
● brak produktu, zbyt wczesny etap
● zbyt wolny wzrost
● za mało ambitne plany założycieli
● za wysoka wycena
● za duża kwota inwestycji
● niekorzystna relacja ryzyka do potencjalnego zwrotu z inwestycji
● za gęste otoczenie konkurencyjne
● inwestycja w konkurencyjny startup, który wydaje się być lepszy
● startup nie pasuje do tezy inwestycyjnej
● niekorzystny cap table
● aspekty prawne związane z szeroko pojętymi prawami własności
● brak ko-inwestorów
● niejasne możliwości wyjścia
● brak “chemii” z założycieli

Powyższa lista na pewno nie wyczerpuje zagadnienia. Jestem również przekonany, że lista będzie rosła z czasem. Każdy z punktów jest mocno dyskusyjny i z reguły prowadzi do niezrozumienia na linii founder - inwestor.

Jeśli inwestorzy otwarcie komunikują swoje powody dla których mówią „Nie” to każda taka odmowa jest lekcją dla founderów. Inwestorzy w swoich powodach zaszywają słabe strony biznesu, które udało się im zidentyfikować. Dobrzy founderzy uczą się z tych lekcji jak poprawić swój startup i na co zwrócić szczególną uwagę. Coś co wydaje się być negatywnym aspektem zbierania finansowania, może być bardzo wartościowym doświadczeniem.

Marcin Szeląg, partner w funduszu Innovation Nest